Markedsføring
Markedsføring er et enormt begreb, og et vitalt punkt for enhver organisation. Markedsføring som hele handler om at brede sit budskab, produkt, brand eller idé ud til de modtagere som organisationen går efter at ramme. Hvorvidt det er en organisation som Green Peace som gerne vil have frivillige, så vil de stadig markedsføre sig selv på den ene eller anden måde. Deres markedsføring kunne f.eks. være en demonstration for dyrevelfærd. Den form for markedsføring ville du aldrig se hos en stor koncern som Apple som ofte har haft klassiske og kæmpestore præsentationer med nedtællinger og historiske one-liners som: “This changes everything. Again.” i forbindelse med udgivelsen af iPhone 4.
En anden sjov historie og et eksempel på tilfældig markedsføring er historien omkring Apples udgivelse af netop iPhone 4 tilbage i 2010. Her går historien på at en prototype af en iPhone 4, som endnu ikke var udgivet, blev glemt på en bar og solgt til et tech magasin på eBay som derefter afslørede væsentlige detaljer ved den kommende iPhone 4. Historien gik verden rundt og blev hurtigt den mest læste historie indenfor tech. Apple fik en masse god markedsføring fordi telefonens kvalitet, i 2010, stadig var i en liga for sig.
Markedsføring kan således have mange forskellige former og forekomme på mange formater. I 2019 ser vi, op til folketingsvalget, den meget klassiske form for markedsføring i form af valgplakater i lygtepælene, møder i forsamlingshuse, politikere der går rundt på fabrikker og lign. Alt sammen sker som led i markedsføringen af deres eget navn i håb om flere stemmer. I 2019 ser vi dog også en øget tilstedeværelse af politikerne på de sociale medier hvor de både har sider på Facebook, kontoer hos Instagram og Twitter og ivrigt deler content i de kanaler. Det er også igennem de her eksempler at vi tydeligst ser et mix af de digitale og analoge markedsføringsstrategier. Den online markedsføring har selvsagt været tiltagende. For 20 år siden ville en virksomhed som vores slet ikke have været nødvendig da markedsføringen primært ville have været analog igennem skiltning i gaden, reklamer i TV og annoncer i aviserne. I dag ser vi et kæmpe boom i målrettet markedsføring, som udspringer af de muligheder den digitale fremgang giver marketingbureauer. Selve metoden til at udarbejde en marketingsstrategi har ikke ændret sig i samme grad.
I henhold til klassisk marketingsstrategi, så er udgangspunktet typisk at analysere sin målgruppe. Hvem vil man sælge sit produkt eller service til? Hvordan tænker de? Man kan også arbejde sig helt ned på individniveau og beskrive sine kunder som personas eller arketyper. Man kaster dernæst et blik på sine konkurrenter – hvad har de fokus på? Hvor står de stærkt? Med forståelse af kunder og konkurrenter kan man begynde at beskrive og indtage sin position i markedet. Positionen indtages ved at tilpasse sin kommunikation og marketingkanaler til kunderne. Man laver sin plan operationel ved at designe en 6-12 måneders marketingplan som man så eksekverer sin markedsføring i henhold til.
Hvad er content marketing
Content Marketing adskiller sig i høj grad fra traditionel reklame, hvor man kæmper om at skubbe sit budskab ud til forbrugeren. Content marketing handler om at tiltrække potentielle kunder med indhold af høj kvalitet der kan komme kunderne til gode, så de bliver klogere på hvordan forskellige produkter virker og måske kan løse deres behov. Det kaldes også push- og pull-marketing, hvor content marketing er pull-marketing.
Formålet med content marketing er at markedsføre virksomheden, ved at lave og dele relevant indhold som er personaliseret til kernemålgruppen. Med content marketing skal man kunne tiltrække potentielle kunders opmærksomhed, ved at positionere sig som ekspert, skabe tillid, relationer og i sidste ende, på det fundament, kunne skabe efterspørgsel på de produkter eller tjenester, som man gerne vil sælge. For at komme ordentlig i gang med content marketing er det en god idé at bruge tiden på at identificere dine kunder og dermed kernemålgruppen. Her kan der være gode fordele ved at have sat nogle analyseværktøjer på hjemmesiden, fordi man relativt hurtigt kan finde mange informationer omkring ens besøgende og derved målrettet sit content dem. Det kan f.eks. være at der er flest i en bestemt alder og indenfor et bestemt køn, så har din virksomhed allerede et godt udgangspunkt, for at skrive noget målrettet content.
Hvad kan målrettet content så være? Det kan være blogindlæg, nyhedsbreve, guides, e-bøger, videoer, podcasts, webinarer og infografikker. Alt sammen information, som skal gøre dine kunder klogere på et emne, som du er ekspert indenfor med din forretning. Et eksempel på content marketing kunne være at vise kunder, med video, hvordan de løser simple problemer derhjemme. Hvis du f.eks. har et VVS-firma, og så viser, hvordan man renser eller skifter en vandlås. Det er der mange, som søger på og har din video en god kvalitet, er behagelig og måske endda sjov, så er der allerede en god mængde trafik på vej mod din side. Men hvordan tjener du penge på, at folk ser en video? Det gør du ikke, medmindre din video bliver set 100-200.000 gange, og sandsynligheden for det er lille. Du tjener penge ved, at du henviser til produkter som du sælger, som kan gøre det at skifte eller rense en vandlås nemmere. Du kan ultimativt også tilbyde at gøre det for dem, hvis de ud fra din video, ikke mener de selv kan gøre det. Alt dette udspringer fra dit lille stykke content. Kunderne får en relation med dig og din virksomhed og kan vælge dine produkter/ydelser til løsningen af deres problem.
Fælles for alle de ovennævnte metoder for content marketing, så bør der i alle stykker content være tænkt på følgende: Skabe pladsen til det og sørg, for at din virksomheds hjemmesides format passer det til det content du vil putte op. Hvis du vil have en blog, så få sat sådan en op på din hjemmeside, hvor du nemt og hurtigt kan skrive omkring dit felt. Det kunne, som i ovennævnte eksempel, også være video, hvor du skal vælge den rigtige kanal. YouTube er ofte et sikkert valg og er let at koble sammen med din hjemmeside. Det vigtigste er at sørge, for at rammerne passer til det “billede” du vil sætte ind.
Content marketing er en nem metode til at skelne din virksomheds personlighed igennem forskelligt content, som kan være med til at skabe tillid. Tilliden kan være med til at give kunden ro og føle sig sikker i sit valg om at handle ved lige netop din virksomhed, og i sidste ende betyder det salg og fortjeneste til dig.
Hjælp til markedsføring
Man kan få hjælp til markedsføring fra forskellige former for marketing bureauer. Marketing består af mange forskellige discipliner eksempelvis: Digital markedsføring, reklame, brand design, kommunikation, mediabooking, grafik, foto, video mv.
Nogle bureauer dækker flere af disse discipliner, når der er behov for at få ekstern hjælp til markedsføring. Det er ofte nødvendigt at have et samarbejde med flere bureauer, da det er vigtigt at man får de bedste kompetencer til den enkelte disciplin, fremfor at samle opgaverne hos et bureau, som derfor arbejder for bredt. Det kan man kun finde ud af ved at få etableret og afprøvet forskellige konstellationer. Tommelfingerreglen må være at altid øge fleksibiliteten og kompetencegraden, for at få hjælp til markedsføring fra diverse bureauer, som er eksperter på enkelte felter - og som man kan hyre ind efter behov.
Der er selvfølgelig forskel på, hvad du og din virksomhed har behov for. Derfor kan det godt betale sig at finde ud af, hvilken slags markedsføring man vil starte med, og dermed, hvilken hjælp til markedsføring som vil være godt givet ud.. I starten vil det altid være en god idé at tage fat i de billige kanaler, hvor man har mulighed for at indsamle info om din virksomheds kundekreds, for derefter at finde ud af, hvilke områder man skal investere mere i. En af de nemme kanaler at starte med er de sociale medier, hvor du har mulighed for at se, hvilke profiler der besøger dig, liker din side og interagerer med din virksomhed/side. Hvis der er grobund for mere, så er det let at se, hvorvidt der skal investeres mere. God kvalitet sælger, og hvis du kan producere, eksempelvis, godt videomateriale, kan det godt betale sig at købe videoudstyr m.v., men det kræver som sagt, at der er grobund for at dine videoer faktisk bliver set. Hvis ikke, så er det penge ud ad vinduet, og det har ingen lyst til. Det samme gør sig gældende, hvis du har en blog, så kan det også godt betale sig at få at få udviklet en god responsiv hjemmeside, som gør at bloggen er nem for dig at skrive i, og samtidig har et godt design. Såfremt det ikke er noget, din virksomhed selv kan gøre, så kan det også være et fornuftigt investeringsområde, og som nævnt ovenover, så gå efter eksperter, som er ekspert på netop det område, som du har brug for. Hvis du læser alle ovenstående og nedenstående afsnit, så er du også kommet godt i gang med at få hjælp til markedsføring.
Markedsføringsstrategi
Det er en omfattende opgave at lave en skarp markedsføringsstrategi. Det er i høj grad anbefalelsesværdigt at tage opgaven alvorligt, da det skaber struktur og grobund for vækst.
Start med at finde ud af, hvilken position du vil tage i forhold til dine tilbud, og de værdier du står for som virksomhed. Det er vigtigt at huske på at en markedsføringsstrategi gerne bør være langsigtet, men som er formbar, alt afhængig af, hvilke platforme, som virker for din virksomhed og i din branche.
Det er slet ikke usandsynligt, at du kommer til at ændre i din markedsføringsstrategi, og skifte fokus samt målgruppe. Så du skal ikke bekymre dig for at tage et valg.
Dernæst er det afgørende, ifm din markedsføringsstrategi, at opbygge et godt kendskab til din målgruppe. Ikke blot på segment niveau, men du skal helt ned og beskrive dine arketyper – eller personas, så du ved hvem du taler med. På den måde kan du gøre din kommunikation helt skarp og dermed en mere skarp markedsføringsstrategi. Selvom du har et billede af du taler til en specifik person, så vil dit budskab altid ramme meget bredere – så igen, skal du ikke være bange for at tage et valg.
En tredje ting vi anbefaler, er at have fokus på at engagere din målgruppe. Det kan du gøre med at bygge videre på dine profiler på de sociale medier, holde arrangementer, konkurrencer og lignende. Sørg for at bygge en blog på dit website, hvor du kan udbygge et fagligt interessefælleskab. Du kan også gøre det til en fast del af din markedsføringsstrategi at skrive interessante artikler, indlæg, analyser og meget gerne supplere med video. Opbygning af indhold kan du også bruge til at styrke fundamentet i din markedsføringsstrategi og senere gøre dit eventuelle arbejde med marketing automation nemmere. I næsten alle markedsføringsstrategier, så anbefaler vi at gøre noget ud af din hjemmeside – den er dit arnested for al din markedsføring.
Slutteligt, så er en markedsføringsstrategi ikke noget man kun gør én i løbet af sin drift af virksomheden. Det er i høj grad en meget foranderlig proces og derfor kan det kun anbefales hele tiden at justere sin markedsføringsstrategi. Det behøver ikke nødvendigvis at være justeringer, men som minimum vedligeholdelse. Hvis det ikke sker, så blive hele din markedsføringsstrategi ude af trit med tiden og til sidst ubrugelig. Det vil svare til at du kun vil annoncere med avisannoncer, mens dine konkurrenter er rykket ind i den digitale verden. Det er der store firmaer, som har brændt sig på og det vil vi gerne hjælpe din virksomhed med at undgå med en smartere markedsføringsstrategi.
Online annoncering
I sin reneste forstand betyder online annoncering, at man sætter en annonce op på nettet. Man er således rykket væk fra aviser, magasiner, flyers mm., og ind på kundernes computerskærme, mobiler og tablets i stedet for.
Online annoncering kan ske mange steder. I dag er særligt de sociale medier en hyppigt brugt platform. Her kan man målrette sine annoncer til sine personaer og dermed ramme meget mere præcist med annoncerne, hvilket klart er at foretrække, når annonceringen koster penge. Mulighederne er nærmest uendelige, da et socialt medie som Facebook er enormt stort, og mange tilkendegiver deres interesser herpå. Det betyder; har du skabt en præcis persona, så kender du også dine kunders interesser, hvilket gør at du kan krydse dem af i målrettelsen af annoncer. Dertil kommer, at Facebook nu ejer Instagram, og din online annoncering på Facebook kan kobles direkte sammen med Instagram. Det samme gør sig gældende med LinkedIn, hvor du også har en idé om, hvad dine kunder arbejder med og derfor også kan dukke op i deres feed der.
Online annoncering kan også ske på almindelige hjemmesider, som du har fundet ud dine kunder besøger, igennem dine personaer. Det kan f.eks. være at dine kunder ofte læser BT eller Jyllands-Posten, så derfor køber online annoncering som dukker op på siden, når dine kunder læser en artikel der. Derefter det muligt at måle på, hvor mange kliks, som netop den annonce i netop den avis har genereret til din virksomheds hjemmeside.
Derudover så kan din virksomhed også poppe up i spil på telefonen, når din kunder gerne vil have ekstra liv i Candy Crush. Det er også muligt at lave online annoncering inden en YouTube video skal til at starte, hvorfor det godt kan betale sig at lave gode 5-sekunders videoer, fordi du er sikker på at dette bliver set som minimum.
Generere leads
Hvad er et lead overhovedet? Et lead er, når du opsøger en kunde, som tidligere har tilkendegivet en interesse, for det du sælger. Det kan f.eks. være at kunden har besøgt din hjemmeside, og tilmeldt sig et nyhedsbrev. Det kan også være at kunden har interageret med en chatbot, som du har sat på din virksomheds facebookside, og derved kan generere leads. Det kan være du har mødt vedkommende på gaden og udvekslet telefonnumre. Leads er alt, som giver dig en indgangsvinkel til en kunde. Det kan være svært at generere leads, men det kan være endnu sværere at generere leads som er rigtige for din virksomhed.
En god landingsside er altid et godt udgangspunkt. Hvis du har en hjemmeside som er indbydende, troværdig og godt designet, så vil dine kunder have mere tillid til, at det materiale du laver, er godt.
En anden måde at generere leads på kan f.eks. være en lille freebie, hvor de får en 10-sider af en fremragende e-bog, hvor at de får resten mod at de giver dig deres e-mail eller telefonnummer, så du kan ringe og aftale et møde.
Leads behøver ikke blive skabt online.
Det lyder utroligt, men ofte så er din egen karisma den mest overbevisende. Det er at tage ud til steder, hvor dine kunder færdes, er ofte godt givet ud. Det kan derfor godt betale sig at investere i konferencer, hvor du ved kundekredsen er tilstede, for derefter at opsøge dine kunder. Herefter kan man generere leads i stor stil og kunderne kan ligeledes sætte ansigt på dig, og har derfor allerede en relation, og vil måske endda vælge dig over andre, netop pga. den relation. Det er også derfor flere større virksomheder har mødebookere, som ringer rundt til potentielle kunder, og aftaler møder for deres sælgere.
Lad os give dig et kendt eksempel på lead generering:
Man ser en konkurrence for noget, f.eks. to billetter til en finale i noget sport, så udfylder man et skema med e-mail, telefonnummer og adresse. Dernæst går der en uges tid, og så bliver du ringet op af forskellige sælgere. Det sker fordi de har købt en lille andel i konkurrencen og således har fået dig som lead. Metoden er kendt verden over, og den kan også generere leads til dig.
Hvis du vil undgå at ringe meget ud, så kan det svare sig at udvikle godt content, for derefter at sende den potentielle kunde hen til en pæn landingsside med en formular. Således ved kunderne, at du ikke forsøger at snyde dem, men blot vil give dem et godt tilbud. Det kan tage tid at skrive godt content, men det kan generere leads til din virksomhed, hvilket vi rigtig gerne vil have.
Køb leads
At købe leads er også et kendt fænomen. Nogle gange vil du kimet ned med den gentagne frase “køb leads, køb leads”, men hvorfor? Et callcenter sælger f.eks. den her slags tjenester, hvor de foretager mange opkald, enten ud fra egne leads eller helt kold canvas (ringe uopfordret). Her vil de så udspørge din mulige kunde omkring interesser & behov, og hvis det matcher det, som din virksomhed leder efter, så sælges leadet til dig og du kan derefter ringe til personen.
Der bliver kort sagt startet en kædereaktion, men bolden ender hos din virksomhed, for det har du betalt for.
Hvorfor køber man leads? Det er i virkeligheden oftest for at spare tid. Forestil dig, at du skal ringe rundt til mange forskellige personer, uden at vide om de overhovedet er interesseret i det du sælger. Det kan både være et kæmpe tidsspilde for dig og din virksomhed, men det kan også skade din virksomheds ry, hvis folk begynder at forbinde din forretning med at ringe og forstyrre, så kan de måske, måske ikke, fortælle det videre til deres forbindelser, og er det en chance du har lyst til at tage?
Derfor har de fleste callcentre den her løsning. Så slipper du for at ringe rundt til mennesker, som egentlig ikke har lyst til at snakke med dig. Du får kun det “rene” og interesserede lead, som gerne vil snakke med netop din type virksomheder. Det er derfor dette mellemled, kan være en god idé.
Leadgenerering
Leadgenerering kan komme utallige steder fra.
Vi har allerede været inde på nogle af dem, men der findes selvfølgelig mange flere. Du kan både lave leadgenerering igennem de sociale medier, igennem webinarer, med e-mail marketing og ved at lave godt content.
Under content er der ligeledes mange kategorier. Video er især noget som er vundet meget frem de senere år. Det er blandt andet fordi, at folk har mindre tid, og i højere grad foretrækker noget visuelt i stedet for tekst. På de sociale medier er videoer en effektiv vej at få budskabet ud på. Især tekstede videoer, hvor kunder kan slippe for at have lyd på. Således kan de se det på farten, uden at tiltrække sig opmærksomhed eller genere andre mennesker i det offentlige rum.
I sådant content er det vigtigt, at der enten er et link eller en anden “Call-to-action" i videoen. Call-to-action betyder, at man opfordrer kunden til at udfylde en formular, tilmelde sig et nyhedsbrev, downloade en e-book, bestille et webinar eller lign. Det vigtigste er at minde om det. Det er også noget, du kan se i slutningen af de fleste reklamevideoer på tv. Om det er “Vi ses i Biva” eller “Gå ind på Trivago.dk” er underordnet, dine kunder husker budskabet, og ved hvor du kan finde annoncøren. Alt dette er leadgenerering, som du kan følge op på og eventuelt begynde at forkæle kunden med gode tilbud.
E-mail markedsføring
E-mail markedsføring er også en metode, som langt de fleste kender til. Det er her at man støder på nyhedsbreve. Nyhedsbreve varierer meget i kvalitet, men ofte vil de have links til hjemmesiden, nye produkter og artikler omkring produkter. Velformede nyhedsbreve kan være ganske behagelig læsning, hvilket også er årsagen til, at virksomheder med gode nyhedsbreve vil være ihærdige, for at få kunderne til at tilmelde sig. Nyhedsbreve giver også mulighed, for at fange de kunder, som måske har mistet interessen.
Du kan minde om et godt tilbud, så de ikke går glip af noget. Et begreb som “lead nurturing” er også velkendt i e-mail markedsføring, hvor du også kan lave kundeservice, foreslå lignende produkter og informere om kommende kampagner. Der er meget at hente ved at sende opfølgende e-mails. Virksomheder som klarer sig godt med lead nurturing opnår store resultater, og derfor er det klart anbefalingsværdigt at bruge tid på nyhedsbreve.
En anden måde at bruge e-mail markedsføring på, for at opnå både flere abonnenter og for at forkæle egne kunder er, ved at udgive en slags magasiner eller en række selvhjælps e-bøger eller noget helt særligt viden. Du kan f.eks. lure din kunder ind, ved at sende e-mails ud omkring noget unik ekspertviden, som kun du har.
Hvis det er udført rigtigt, så vil dine kunder sidde og vente spændt på at det næste nyhedsbrev kommer. Det er dog vigtigt at huske dine links til andre produkter, så dine kunder får både unik ekspertviden og en masse gode tilbud. Målet for dig er: At få flere abonnenter til dit nyhedsbrev, glade kunder & få solgt en masse produkter.
En sidste ting, som dog er vigtig at huske på. Det hele skal hænge sammen.
Det nytter ikke noget at have brugt meget tid på, at researche sig frem til en masse unik ekspertviden omkring et felt, og have noget værdifuldt at servere for sine kunder, men så have en kedelig mail, uden design eller grafik. Alle aspekter skal være fixet og klar.
Der skal også bruges tid på at skabe det rigtige udseende for mailen. En af de største fejl er at tænke: “Det er bare en mail”. Når du har sagt A, skal der også siges B. Så selve udseendet kan være med til at skubbe din kunde det sidste stykke, og derved få solgt dit produkt. Et kendt eksempel kunne være Apples computere MacBook. De havde ikke solgt så godt alene på udseendet eller alene på ydeevne. Det hele skal hænge sammen. Hvis du har den tankegang i hele din markedsføring, så er du allerede godt på vej.
Online leadgenerering
Leadgenerering foregår som udgangspunkt mest på computeren, men det kan også foregå til forældremødet, på konferencer og sågar på fodboldbanen.
I det her afsnit vil vi dog mest tale om det der faktisk foregår på computeren.
Online leadgenerering kan gøres på mange måder. For at nævne et par stykker: e-mail marketing, sociale medier, din egen blog, gratis prøveperioder og white papers & e-bøger
Hvis vi tager fat i sidstnævnte. E-bøger & white papers er et af de bedste værktøjer til at maksimere muligheden for online leadgenerering på grund af særligt to årsager: Det tilhørsforhold kunderne skal tillægge dem er lavt og værdien er forbundet med både kvaliteten af e-bøgen og generelt er det ikke sted, hvor du sælger dit produkt. Det er de her to faktorer, som gør, at det er en nem transaktion for begge parter. Kunden får måske noget den kan bruge og du får et lead at følge op på. Der er blevet udvekslet et telefonnummer til dig og kunden har fået noget brugbar læsning, og hvis det er god læsning, øger du dine chancer for et salg.
Hvad kan du gøre for at få dine mulige kunder til at klikke og downloader din e-bog eller white paper? Her kan du gøre brug af clickbait. Normaltvis er clickbait et fy-ord i forbrugernes verden, men faktum, indenfor online leadgenerering er: Det virker! Hvis du giver din e-bog en fængende overskrift, så vil der sandsynligvis være flere, hvis opmærksomhed bliver vakt. I sidste ende kan det betyde at du får et lead, som måske bliver en kunde og du tjener penge på, så hvorfor ikke gøre det?
En anden ting, som kan hjælpe dig med din online leadgenerering, er gratis prøveperioder. Et eksempel kunne være et virusprogram på din computer, hvor kunden får alle funktioner gratis i en måned, hvis de tilmelder sig dit nyhedsbrev eller tillader dig at kontakte dem. Det øger også chancen, for at du får solgt produktet når prøveperioden er ovre. Det er klart, at der både er plus og minusser ved at tilbyde prøveperioder, men overordnet set så du får muligvis en betalende kunde, og så kan det vise sig at være det værd.
B2B Salg
B2B står for Business To Business, og det handler om når virksomheder handler eller bare interagerer med hinanden. Det kan f.eks. være McDonald’s der køber kød fra den lokale landmand, men det også være en maskinfabrik, som gerne vil have et marketingfirma til at lave en hjemmeside, for at være mere synlig. Begge eksempler er B2B
B2B er et udtryk der primært bruges i langt størstedelen af alle virksomheders salgsafdelinger, som ofte er delt op i B2C (Business To Consumer) & B2B.
Hvad kan man så med B2B?
Hvis du går ind til et B2B møde med tanken om, at alle virksomheder gerne vil hjælpe hinanden, så er det ikke meget forkert.
Virksomheder kan sagtens tjene penge på hinanden. Begge parter kan øge hinandens salg, og hvis du kigger på en virksomhed, som hjælper andre virksomheder med at vækste, så skal du ikke mange led hen, førend det bliver rigtig profitabelt. Selvfølgelig skal der være nogle forbrugere af et produkt, men der er ingen grænser for, hvorvidt det skal være en virksomhed eller en enkelt forbruger som er køber.
B2B markedsføring
Når virksomheder handler med hinanden, er der ofte flere aktører, som skal godkende købet/salget. For dig vil det sige, at hele processen i B2B er længere end f.eks. med B2C, så derfor skal din marketing, i din B2B markedsføring, også kunne køre længere og samtidig tillade at din kunde skal bruge længere tid. Selvsagt er det også et markant større beløb i B2B, derfor er tiden som regel også givet godt ud.
Som virksomhed bliver du også nødt til at sætte dig ind i kundeoplevelsen, for netop din kunde. Hvis du kender rejsen som kunden, så kan du også bedre forbedre den.
Alt det ovenstående leder tilbage til, hvordan du skal markedsføre dig. Der er selvfølgelig grundregler som skal tages. Blandt andet skal hjemmesiden være i orden, din SEO (søgemaskineoptimering) skal være god og dine personaer veludarbejdede. Hvis alt dette er gjort, så har du også lettere ved at målrette din B2B markedsføring. Hvilke kanaler du så vil bruge, springer også ud herfra.
Et eksempel kunne være en blog. En blog er god, effektiv og billig. Den har en god SEO-værdi, da søgemaskinerne finder det, og derved præsenterer det for din besøgende på Google, Bing eller Yahoo. Dernæst kommer de ind på din side. I B2B markedsføring er førstehåndsindtrykket også vigtigt, altså en flot, veldesignet og overordnet god hjemmeside. På siden giver du allerede dine kommende kunder en god service, igennem diverse artikler, med ekspertviden omkring deres område og nu skal du fange dem som lead. I B2B markedsføring kan det gøres på forskellige måder. En af dem er igennem nyhedsbreve, hvor de tilmelder sig til flere gode artikler og derigennem også tilbud på produkter. De kan også have givet deres telefonnummer, i bytte for nyhedsbrevet, og så har du en kvalitativ kontakt og dermed et godt lead.
Der vil også være dem, som går væk fra siden, uden at tilmelde sig nyhedsbreve, downloade et white paper eller give din virksomhed en mulighed for at kontakte dem. Heldigvis har du sørget, for at din hjemmeside samler cookies op. Cookies er et digitalt fodaftryk. Vi derfor kan re-target den besøgende. Langt de fleste re-targeting modeller tager udgangspunkt i cookies og betalt annoncering. Det betyder, at når du skal annoncere på sociale medier, så kan mediet spørge om de skal bruge de cookies, de digitale fodaftryk, til at målrette annonceringen. Annonceringen vil derefter kun komme ud til dem, som har besøgt din side, med dine cookies, og med den viden, så kan du lave nogle meget målrettede reklamer som f.eks.: “Tak for at du besøgte os, vil du have et tilbud?”. Her skriver kunden sine kontaktoplysninger og du har et lead, og forhåbentlig, en kunde.
Digital marketing
I sin reneste forstand er digital marketing alt marketing, som foregår på en computer, mobil eller tablet. Indenfor digital marketing er der selvfølgelig nogle grundregler. En god hjemmeside, godt content og høj tilstedeværelse på de sociale medier. Dertil kommer begreber som SEO, Google Ads og marketing på de sociale medier.
En flot og responsiv hjemmeside er altid en god start indenfor digital marketing. Det kan også være en aktiv side på Facebook, men SEO-værdien er højere på en hjemmeside.
Din hjemmeside bliver fundet i søgemaskinerne ved, at de ord der bliver søgt på, også kan findes på din side. Det er her en søgeordsanalyse igennem Googles værktøjer er meget nyttig. Med en søgeordsanalyse kan du se, hvilke ord dine personaer bruger i søgemaskinerne og derved give dig en idé, hvilke ord du skal bruge i dit content.
Personaer en noget du selv laver, men det handler om at genskabe dine kunders interesse og derved prøve at udregne, hvad de søger på igennem dit kundekendskab.
Content kan være stort set alt og betyder meget indenfor digital marketing Blogs, som indeholder mange ord, går selvfølgelig nemmest i søgemaskinerne, hvorfor mange blogger omkring deres emne. Videoer er også noget som er blevet meget populært indenfor digital marketing, da mange ser det på farten eller når de bare scroller hurtigt igennem deres feed. Uanset hvad, så er kvaliteten af din blog eller video meget vigtigt.
Kvaliteten hænger sammen med at læserne kan bruge informationen til noget. De vil gerne have noget information, omkring et emne de måske ikke ved så meget om. Det er her du skal til at læse, og praktisk talt arbejde hårdt.
Indenfor digital marketing findes “buyer’s journey”, som opdeler en potentiel kundes rejse i tre dele. Det kan både være en mulighed, et behov eller et problem. Vi bruger en mulighed som eksempel.
Awareness:
Lad os sige, at din kunde har en mulighed, som de ønsker at gøre noget ved. Kunden vil gerne læse mere om den her mulighed, og det er her du skal forsyne kunden med de nødvendige informationer. Det skal du gerne gøre igennem lækkert content, som passer til det din kunde søger. Kunden søger faktisk blot at lære lidt omkring et givent produkt. Forestil dig at du googler symptomer på en sygdom, som du ikke helt hvad er. Det er alt det basale som du skal skrive om her.
Consideration:
Kunden har nu fundet ud af det skal gøres mere ved muligheden. Der er faktisk blevet taget en beslutning om, at der skal købes eller handles. Her kan din virksomhed tilbyde forskellige produkter, som minder om. Eventuelt supplere op med lignede produkter, som måske også har interesse. Det er vigtigt ikke at presse på med et salg, da det er svært at skelne mellem om kunden blot søger information (altså stadig er i awareness fasen) eller faktisk har bestemt sig. For at køre videre på sygdoms-metaforen, så har du nu fundet ud af hvilken sygdom som det kunne være, men der er stadigvæk andre muligheder.
Decision:
Nu kommer vi til den sidste fase, hvor vi tjener vores penge. Din kunde leder efter de allersidste detaljer, for det nu kunden vil købe! Du kan forsikre kunden om produktet med gode bedømmelser, produkt demo’er, information omkring mærket eller de helt nørdede produktspecifikationer. De skal have fortalt, at de har truffet den bedste besltuning og det produkt, som de køber, er det absolut bedste. For at runde sygdom-metaforen af, så ved du, hvilken sygdom du har, men du vil være sikker på, at medicinen du får er den helt rigtige og der ikke findes nogen bedre.
Det var buyer’s journey, forklaret kort, men hvordan fungerer den i praksis?
Hvis du f.eks. sælger senge, så vil du have en hjemmeside, hvor der står lidt omkring sengene og folk kan bladre i dit katalog. Men du vil også deltage i forskellige tests, hvor dine produkter bliver ratet. Du har måske givet en influencer en gratis seng, for at skrive nogle pæne ord og så har du selvfølgelig selv skrevet en masse artikler omkring dine senge. Alt det kan din kommende kunde finde igennem en Google søgning og du vil også have lavet content til hver del af faserne.
I digital & online marketing, har man en kæmpe fordel, fordi alt er meget målbart. Målbarheden kommer til udtryk i dine annoncer og de analyseværktøjer som din virksomhed bruger. Du kan lave diverse splittests, hvor man prøver forskellige målrettede kampagner af, og se hvad der virker bedst. På den måde kan din virksomhed også se, hvem der egentlig er dine kunder. Du har selvfølgelig en idé, men analyseværktøjerne tillader dig, at blive meget mere specifik. Du kan f.eks. se om kampagnen med nogle fodboldreferencer i giver godt eller om det er kampagnen med basketballreferencer i som er bedst. Derved ved du om din kundekreds er mest til fodbold eller basketball, men det kan selvfølgelig gøre med stort set alt.
Marketing strategi
En marketing strategi består som regel af en masse HV-spørgsmål: Hvordan vil vi gøre det? Hvem vil vi have fat i? Hvad vil vi gerne? Osv.
Når de spørgsmål er besvaret, så det nemmere at se vejen mod den egentlig marketing strategi. Vejen derhen består af en masse research & analyse, og heraf kommer nogle delmål. Hvordan du sætter dine delmål, er meget subjektivt fra virksomhed til virksomhed. En god idé er at finde ud af, om der skal være et overordnet mål på tværs af alle salgssporene eller om du har et delmål for hvert salgsspor. F.eks. kunne det betyde et delmål for din Facebook annoncering eller flere af de spor, som du vælger at markedsføre din virksomhed i.
Det bringer os ind på at branchen er meget målbar igen. Det er hurtigt, især i en webshop, at spotte tendenserne og dermed videreudvikle din virksomheds kampagner, simpelthen fordi du kan måle hvad der virker. Målbarheden er også noget som påvirker, eller skal, påvirke din marketing strategi, hvor du bruger den til at finde ud af, hvad der virker, og hvad der ikke gør.
En marketing strategi indenfor online marketing vil kredse om de samme emner, som de der er nævnt tidligere. Det hele kredser om en god hjemmeside, en tilstedeværelse på de sociale medier og så en masse godt content, som igen, hænger sammen med hjemmesiden.
Det kan således godt betale sig at få oprettet en hjemmeside, hvor bloggen er let tilgængelig. Her kan du, med lethed, skrive en masse gode artikler omkring dit felt. Såfremt teksten i artiklerne er SEO-venlige, så vil der komme mere trafik på hjemmesiden, og dermed har du dit fundament for din virksomhed.
Det er her, at andre elementer i en marketing strategi begynder at spille ind. Hvad vil dine besøgende gerne have? Et white paper, en e-bog, en gratis demo, tilmelde sig et nyhedsbrev, se en video osv. Der er rigtig mange muligheder, for at få opmærksomhed, men det kræver stadig kvalitet, for ellers så forsvinder de besøgende igen. Tænk på din egen færden på nettet. Du bruger ikke din tid på at læse materiale som ikke er godt.
For nogle virksomheder er en tilstedeværelse på de sociale medier meget vigtig. Der er i dag mulighed for at kommunikere direkte med kunderne på den platform, og samtidig har virksomhederne meget nemt ved at annoncere målrettet mod nye kunder, alene baseret på interesser. En solid tilstedeværelse på de sociale medier kan, for nogle virksomheder, være hele marketing strategien, og være det eneste sted virksomheden bruger penge.
Call-to-action
Indenfor digital markedsføring findes begrebet call-to-action, som betyder at opfordre dine potentielle kunder til at foretage købet. En call-to-action kan optræde og leveres på mange forskellige måder.
Det kan være Bilka og de andre supermarkeder som skriger "KØB!” med stærke farver. Men call-to-action kan også gøres mere diskret i bunden af en hjemmeside, hvor der står “Prøv X i en gratis prøveperiode." Allerede nu kan du, ud fra variationen i de to eksempler, sikkert forestille dig, hvor mange muligheder der er.
En god tommelfingerregel er: Alt dit content bør indeholde en call-to-action i et eller andet omfang. Det afhænger selvfølgelig af dit content. Såfremt det er en video, så kan din call-to-action både være et banner i videoen eller et særligt tilbud i slutningen. Hvis det er en artikel på hjemmesiden, så er et link eller en knap til en købsside en oplagt call-to-action.
Du kan sammenligne det med en gammeldags avisannonce. Det vil være decideret spild ikke at udnytte spaltepladsen til at opfodre til køb. Det er essensen af en call-to-action. Et mere snedigt call-to-action som større virksomheder benytter sig af i den digital verden, er at tilbyde gratis prøveperioder eller lign. Du har nok ofte set en hjemmeside, hvor der står, gerne med en farvet knap, tæt på menuen, hvor du får lov at få fordele osv. ved at starte i dag. En anden call-to-action, som også bliver kaldt CTA i fagsprog, er f.eks. pop-ups, hvor du får et tilbud.
Indenfor digital marketing er alt meget målbart. Det betyder at du også kan måle, hvordan din call-to-action klarer sig. Hvis du f.eks. ønsker at teste, hvorvidt den røde eller den grønne knap virker bedst, så kan du måle det igennem en A/B splittest. Det vil i sin reneste forstand sige, at dine besøgende får fremvist en A-side og en B-side, og så kan du måle, hvilken af de to sider, som klarer sig bedst. Den information gør at du kan perfektionere din call-to-action. Det samme gør sig gældende med artikler og andet content. Her har du også muligheden for at teste det, ved hjælp af A/B splittest, så du hele tiden kan holde dig opdateret med, hvad der er godt og hvad der er mindre godt. Se det som en metode til at spare penge, for hvis du vil investere i videoudstyr m.m., men dine kunder ikke ser videoerne opholdt imod, hvor meget din læser artiklerne, så kan det ikke betale sig at lave video, men nærmere bruge pengene på at forøge kvaliteten af artiklerne.
